¿Ya imaginaste una estrategia de marketing que, además de aumentar tus ingresos, mejore la lealtad del cliente? El cross selling logra exactamente eso.
Según un estudio de McKinsey, “una experiencia de compra basada en el deleite no solo cultiva la lealtad y la recompra, sino que impulsa el crecimiento de los ingresos a través de oportunidades de ventas cruzadas y ventas ascendentes.”
¿Cómo? Al ofrecer productos relacionados que resuelvan más necesidades, las empresas incrementan sus ventas sin necesidad de atraer nuevos compradores. Además, mejoran la experiencia del cliente con soluciones integrales que agregan valor a la compra inicial.
Suena interesante, ¿verdad? En este post te contamos qué es la venta cruzada con ejemplos reales de México.
💡 Resumen
- La venta cruzada es una estrategia de marketing que consiste en ofrecer productos o servicios complementarios durante o después de una compra.
- Cross selling y up selling incrementan el valor de la compra. El primero, a través de productos relacionados y el segundo, mediante una oferta que supera en valor al producto principal.
- Implementada de forma correcta, resulta en más ventas y mayor satisfacción y lealtad del cliente.
¿Qué es venta cruzada?
El cross selling es una estrategia de marketing que ofrece productos o servicios adicionales a los clientes que ya han realizado una compra. Su objetivo es aumentar el valor total de la transacción. Para que sea efectivo, debes identificar productos complementarios que mejoren o enriquezcan la experiencia del cliente.
En un mercado competitivo como el mexicano, donde las pymes deben gestionar sus recursos de manera eficiente, es una herramienta poderosa para incrementar ingresos —ya que mejora las ventas a corto plazo y fortalece las relaciones con los clientes.
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Ejemplos de venta cruzada en México
TiendaMIA
TiendaMIA es un e-commerce que permite realizar compras desde EE. UU. con entrega en México. Esta tienda online utiliza el cross selling para recomendar productos relacionados de forma personalizada.
Por ejemplo, si un cliente compra ropa o zapatos, le sugiere productos complementarios como accesorios para completar el look (bolsos, relojes) o productos para el cuidado del calzado.
Mercado Libre México
Mercado Libre es uno de los mayores marketplaces de Latinoamérica. Parte de su éxito se debe a la implementación del cross selling en su e-commerce a través de algoritmos que sugieren productos complementarios basados en el historial de navegación y compras.
Por ejemplo, un cliente que compra un televisor puede recibir sugerencias de productos relacionados como soportes para TV, sistemas de sonido o accesorios de streaming.
Taquería Orinoco
Taquería Orinoco es una cadena que lo ha implementado tanto en sus restaurantes físicos como en plataformas de delivery.
En el restaurante, los empleados sugieren extras para agregar al taco, como queso fundido, frijoles charros o un refresco de marca artesanal como complemento. También ofrecen combos que incluyen salsas especiales o porciones más grandes de guarniciones, como papas fritas estilo Orinoco.
En plataformas de delivery incluyen una sección que recomienda productos adicionales, como postres caseros o bebidas exclusivas.
👉 Ahora que conoces los ejemplos de venta cruzada, ¡te contamos cómo hacerla descripción de un producto ganador! Sigue estos tips para pymes.
Claves para implementar una estrategia de venta cruzada
Identifica productos complementarios
El principio clave del cross selling es ofrecer productos que complementan y añaden valor a la compra del cliente.
💡Pro tip: no es necesario que los productos pertenezcan a la misma categoría, pero sí que tengan una relación lógica con el artículo principal. Por ejemplo, ante la compra de una laptop, la oferta podría incluir una funda protectora, un mouse o un limpiador de pantallas.
Piensa en las necesidades del cliente
Para tener éxito con esta estrategia, es necesario basarse en una comprensión de las necesidades del cliente. Las recomendaciones más valiosas son personalizadas y tienen sentido en el contexto de la compra.
💡Pro tips:
- Realiza una segmentación adecuada para dividir a tus clientes en grupos con características similares y así personalizar la ofertas de venta cruzada. Plataformas como Google Analytics, HubSpot, o los reportes de tu e-commerce facilitan esta tarea.
- Haz un análisis de comportamiento para anticipar lo que podría ser útil o deseado por el cliente. Evalúa, por ejemplo, qué productos suelen ver antes de realizar una compra; si abandonan productos específicos en el carrito y qué promociones o recomendaciones captan su atención.
Aumenta el valor promedio de la compra
Cuando ofreces productos adicionales en el momento adecuado, puedes conseguir que el cliente gaste más sin que se sienta forzado a comprar algo que no necesita. Esto resulta en un beneficio para el ciclo de ventas, ya que una sola transacción se convierte en una fuente de ingresos mayor.
💡Pro tips:
- Coloca las sugerencias en lugares estratégicos como la página de pago, de carrito, o de confirmación de compra. Esto aumenta las probabilidades de que los clientes agreguen más productos.
- Crea paquetes de productos que combinen artículos complementarios a un precio especial. Esto puede aumentar la percepción de valor y facilitar la compra.
Enfócate en la satisfacción del cliente
Como mencionamos al inicio, esta técnica de ventas también ayuda a mejorar la lealtad del cliente. Si ofreces productos complementarios útiles y relevantes, tus clientes sienten que entiendes sus necesidades y deseos, lo que mejora su experiencia de compra.
Como resultado, se produce una relación más estrecha con la marca y aumentan las probabilidades de compras recurrentes.
💡Pro tips:
- Aprovecha los datos de comportamiento del cliente que tienes a disposición, como historial de compra, fechas especiales y lista de deseos para ofrecer recomendaciones personalizadas y pertinentes.
- Usa frases persuasivas, como: “Nuestros clientes también compraron esto”, “Lo que podrías necesitar para completar tu compra” o “Ahorra más al agregar estos productos”.
No descuides el timing
El momento adecuado para ofrecer artículos adicionales es crucial. Plataformas como Netflix, por ejemplo, ofrecen recomendaciones de series o películas basadas en el historial de visualización del cliente en momentos oportunos, como al finalizar la visualización de un contenido o durante la búsqueda activa.
💡Pro tips:
- Integra la oferta de forma natural dentro del proceso de compra a través de diferentes canales –correos electrónicos, notificaciones en la web o recomendaciones dentro de la página de pago– para maximizar el impacto de la estrategia.
- Envía emails con recomendaciones de productos relacionados después de la compra o usa anuncios segmentados para promover ítems relacionados a las compras previas en redes sociales.
Aprovecha la tecnología y los datos disponibles
La inteligencia artificial y el análisis de datos desempeñan un papel fundamental en la personalización del cross selling. Amazon es un excelente ejemplo de uso de IA para las ventas cruzadas en tiempo real, lo que aumenta la probabilidad de que el cliente agregue productos adicionales a su carrito.
💡Pro tip: utiliza herramientas para analizar el comportamiento de compra de los clientes y predecir qué productos podrían estar interesados en adquirir. Puedes basarte en compras previas, preferencias y tendencias de mercado.
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