En México, conocer diferentes tipos de estrategias de venta es una cuestión de supervivencia. El 68% de los encuestados ha tenido una empresa que fracasó, según un estudio de la Asociación de Emprendedores de México (ASEM). Los datos también señalan que las principales causas fueron la falta de conocimiento del mercado (34%) y la mala gestión empresarial (32%).
Si quieres alejarte de esta estadística y tener éxito con tu negocio, llegó el momento de aprender cómo preparar una estrategia de ventas eficaz. En este artículo te explicaremos el paso a paso para que lo logres. ¡Adelante!
💡 Breve resumen
- Cuando se trata de estrategia de ventas por tipos de clientes, puedes enfocarte en los siguientes perfiles: el que vive en el momento, el que aprovecha las oportunidades, el que se siente impotente y el que está siempre enfocado.
- Si tu negocio está estancado, considera asociarte con marketplaces para ampliar tu alcance e implementar un software ERP para descubrir los cuellos de botella en tus procesos.
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¿Ya probaste una estrategia de ventas por tipos de clientes?
Si alguna vez leíste artículos de marketing en Internet, probablemente te topaste con el término buyer persona. Se trata de una representación semificticia de un comprador ideal de tus productos o servicios, y sirve para guiar tus esfuerzos por atraer, nutrir y retener personas con este perfil.
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Aunque es una excelente herramienta para ayudar a los emprendedores a mantenerse concentrados en el día a día, el buyer persona no es, en sí mismo, una estrategia de ventas por tipos de clientes.
Esto se debe a que una estrategia consiste en un conjunto de acciones cuidadosamente planificadas para lograr un objetivo específico – en tu caso, vender más y mejor a las personas adecuadas.
Toma, por ejemplo, el estudio realizado por Accenture en 2023 con más de 10 mil individuos en 16 países. Tras el análisis de los datos, los expertos encontraron cuatro perfiles de clientes alrededor del mundo en los que puedes inspirar tus tipos de estrategias de ventas:
1. El que vive en el momento
Es la persona que acepta la falta de control sobre las circunstancias de la vida y busca disfrutar el aquí y el ahora.
👉 Cómo venderle: Aprovecha los gatillos mentales y descuentos de tiempo limitado para estimular acciones impulsivas.
🧐 Ejemplo: Tripadvisor y los viajeros
2. El que aprovecha las oportunidades
Ante las incertidumbres de la vida y la volatilidad del mercado, esta es la persona que trata de retomar el control sobre sobre su entorno y convertir todo en una oportunidad.
👉 Cómo venderle: Demuestra cómo tu producto soluciona un problema y aporta beneficios concretos a la vida del cliente. Luego, señala las consecuencias negativas de no comprarte – por ejemplo, perder la oportunidad de ser más productivo.
🧐 Ejemplo: SmartFit y el reto a sus miembros
3. El que se siente impotente
Es el que ha perdido su horizonte y está sin capacidad de actuar ante cualquier circunstancia. Está siempre preparándose para tiempos difíciles que se avecinan.
👉 Cómo venderle: Resalta las características que hacen que tu producto sea confiable, no solo hoy sino a largo plazo. Demuestra, con datos y testimonios de clientes satisfechos, que vale la pena elegir tu empresa.
🧐 Ejemplo: Tiendanube y los emprendedores iniciantes
4. El que está siempre enfocado
Pase lo que pase, esta persona tiene un plan para seguir adelante. Debido a su perfil extremadamente analítico, resulta complicado convencerle con argumentos más subjetivos o un enfoque más sentimental.
👉 Cómo venderle: Apuesta por los datos combinados con buenas técnicas de storytelling para superar el escepticismo de este tipo de cliente. Muéstrale cómo hacer negocios contigo es, en realidad, preocuparse con una cosa menos en la vida.
🧐 Ejemplo: State Farm y los seguros que protegen a sus clientes como lo hacen los buenos vecinos.
2 tipos de estrategias de venta para pymes estancadas
Ahora que ya conoces una estrategia de ventas por tipos de clientes, te brindamos algunos consejos de cómo aumentar tus ingresos con tácticas para pymes estancadas.
1. Asociate con marketplaces
Una de las mayores dificultades para las pequeñas y medianas empresas es llegar a una amplia base de clientes potenciales – y este es precisamente el problema que resuelve la asociación con los marketplaces.
Juntos, Amazon y Mercado Libre dominan el 47% del mercado mexicano. Al integrar tu tienda online con estas plataformas, no solo amplías la visibilidad de tu negocio, sino que también aprovechas la infraestructura establecida para el procesamiento de pagos, logística y servicio al cliente, lo que reduce la carga operativa sobre tu pyme.
Si consideras diferentes tipos de ubicaciones en la estrategia de ventas de tu empresa, necesitas leer este artículo: ¿Cómo vender en Amazon? Guía esencial desde cero.
2. Descubre dónde están los cuellos de botella
Al aprender cómo preparar una estrategia de ventas, lo primero que debes hacer es analizar qué tan eficiente es tu operación actual. Lo puedes hacer con la ayuda de un software de gestión de recursos empresariales (ERP), como Bling, que te permite:
- integrar datos y identificar los procesos que ralentizan tus operaciones;
- generar informes de ventas;
- automatizar procesos manuales, como la creación y envío de facturas para los clientes, lo que te ahorra tiempo;
- gestionar el inventario de manera eficiente, lo que evita la acumulación de mercancías innecesarias o su exceso.
Lee más sobre el tema: ¿Qué es ERP? Sistema de planificación de recursos empresariales.
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