Cuando el flujo de dinero generado por las ventas es sólido, además de cubrir los costos operativos, se convierte en el combustible que impulsa un desarrollo sostenible. Por eso, descubrir cómo mejorar el área de ventas es clave para el crecimiento empresarial.
Desde establecer metas específicas y alcanzables hasta proporcionar a tu equipo un método claro para actuar y habilidades a través de la mentoría, en este post verás las tres M esenciales para potenciar tu sector comercial, incluso en tiempos de recesión.
Quédate por aquí para descubrir:
- cómo mejorar el proceso de ventas;
- cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis;
- cómo mejorar la fuerza de ventas.
¿Cómo mejorar el área de ventas con “las 3 M”?
La fórmula de las 3 M es una estrategia sencilla que te permitirá mejorar el área de ventas a través de tres elementos esenciales: metas, mentoría y método. Descubre cómo aplicar esta táctica efectiva para mejorar tus resultados comerciales.
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1 – Metas: establece objetivos específicos y alcanzables
Para ello, puedes aplicar la metodología SMART. Los objetivos SMART son Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y de Duración Limitada.
Algunos ejemplos de objetivos SMART son:
- aumentar las ventas en un 15% durante el próximo trimestre;
- incrementar la calificación promedio de satisfacción del cliente a 4.5 estrellas en el próximo bimestre;
- expandir la presencia a un nuevo marketplace en los próximos seis meses;
- reducir el tiempo promedio de procesamiento de pedidos en un 30% en los próximos seis meses.
A la hora de evaluar tu desempeño, contar con datos confiables es muy importante. Servirán para contrastar las expectativas con la realidad. Los reportes y análisis de un sistema de ventas para negocio pueden ayudar en este sentido.
2 – Mentoría: capacita a tu equipo de ventas
Otro paso fundamental para mejorar el área de ventas es asegurarte de que tu equipo tenga las habilidades y conocimientos necesarios para realizar su tarea. Los vendedores capacitados pueden comprender mejor las necesidades de los clientes y abordar de manera efectiva sus inquietudes para acompañarlos en el proceso de compra.
En efecto, el 54% de los equipos de capacitación que gestionan programas de formación de ventas informan un aumento del 6% en la retención de clientes.
Aquí tienes algunas áreas de capacitación que puedes cubrir si tienes el foco puesto en cómo mejorar un equipo de ventas:
Productos y servicios
Cuando los agentes de ventas conocen su producto o servicio a fondo, están mejor preparados para crear relaciones de confianza con posibles clientes potenciales.
Además, si los vendedores reciben información detallada sobre las características, ventajas y beneficios del producto, estarán mejor preparados para ayudar a los clientes a tomar una decisión de compra.
Técnicas de ventas
Vender es un arte que requiere algunas destrezas. Estas incluyen la identificación de las necesidades de los clientes y potenciales clientes, el manejo de objeciones, la escucha activa, la creación de urgencia ―transmitir al consumidor que actuar rápido trae beneficios inmediatos― y la personalización de ofertas.
Dominar estas técnicas es una de las claves para entender cómo mejorar el área de ventas, ya que tendrán los conocimientos para persuadir, atraer y retener a los clientes.
Habilidades de comunicación
Capacita a tu equipo en técnicas de escucha activa y en cómo transmitir ideas de manera efectiva —así podrás establecer relaciones más sólidas con tus posibles compradores.
👉 Si quieres saber más sobre cómo mejorar un equipo de ventas, descubre las ventajas de un software de sistema de ventas.
3 – Método: establece un proceso de ventas eficiente
En el apartado anterior aprendiste cómo mejorar la fuerza de ventas. A continuación, verás una guía paso a paso para un proceso de ventas eficiente.
Estas son las etapas principales de un proceso comercial, el último paso para mejorar el área de ventas:
Prospección
En esta etapa los vendedores identifican posibles clientes potenciales. Los métodos más usados son: búsquedas en redes sociales, segmentación de bases de datos o la generación de leads a través de estrategias de marketing.
Calificación
Una vez que identificaste los posibles clientes, debes calificarlos para asegurarte de su interés en tu producto o servicio.
Presentación
En esta fase, se presenta el producto o servicio a los leads. Esto implica mostrar cómo tu oferta puede satisfacer sus necesidades. En marketplaces, aprovecha al máximo las herramientas de descripción para destacar las características y beneficios de tus artículos.
Manejo de objeciones
Los clientes a menudo tienen dudas acerca de que lo que vendes sea adecuado para ellos. Tu equipo debe estar preparado para abordarlas. En los canales electrónicos, es importante responder a las preguntas con agilidad y contar con información clara sobre, por ejemplo, plazos de entrega, garantías y políticas de devolución.
Cierre de la venta
Implica acompañar al cliente para que tome la decisión de compra. En el e-commerce, es crucial ofrecer opciones de pago confiables y garantizar que los clientes reciban confirmaciones de pedidos y actualizaciones de envío.
👉 Ahora que sabes cómo mejorar el proceso de ventas, descubre un ejemplo de plan de acción para incrementar ventas.
¿Cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis?
En tiempos de crisis económica o incertidumbre, descubrir cómo mejorar el área de ventas puede ser un desafío. Aquí tienes tres estrategias que te ayudarán a superar estas situaciones:
1. Adáptate al escenario acrual: modifica tu oferta a las necesidades cambiantes. Amplía tu inventario con propuestas que sean más relevantes en tiempos de crisis y que puedan complementar tus productos tradicionales.
2. Trabaja en la retención de clientes: ofrece incentivos a los clientes leales y trabaja para construir relaciones sólidas con ellos. Los programas de fidelización pueden ayudarte.
3. Optimiza tus costos: examina tus gastos y busca maneras de reducirlos sin comprometer la calidad de tu producto. Implementar un sistema de gestión para aumentar la eficiencia operativa es una excelente opción.
Potencia tu área de ventas con Bling
En este post viste cómo mejorar el área de ventas con estrategias prácticas que puedes aplicar incluso en tiempos de crisis. También descubriste que las soluciones informáticas como los sistemas de ventas o gestión pueden colaborar para lograr esta meta.
Bling es un programa integral de administración empresarial que te permitirá no solo optimizar tu área de ventas, sino también el control de inventario, la facturación y la logística, entre otros aspectos cruciales de tu negocio.
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