¿Qué es el proceso de ventas y cómo ponerlo en marcha?

Comprender qué es el proceso de ventas es fundamental si deseas atraer, nutrir y retener clientes con menos esfuerzo y más efectividad. Después de todo, incluye un conjunto de acciones diseñadas específicamente para la realidad de tu negocio y las necesidades de tus compradores.

Para que aprendas no solo su concepto sino su aplicación práctica, en este artículo verás:

• la definición y el objetivo del proceso de ventas;
• cómo iniciarlo paso a paso;
• tips para tener éxito desde el primer momento.

¿Qué es el proceso de ventas?

El concepto de proceso de ventas se refiere al conjunto de etapas por las cuales una empresa pasa en su interacción con un cliente (potencial o actual) para cerrar un trato. Por definición, implica desde la prospección y calificación de leads, hasta el seguimiento posterior a la venta.

¿Cuál es el objetivo de un proceso de ventas?

El objetivo del proceso de ventas es organizar una secuencia de acciones que conviertan un cliente potencial en real. La idea es gastar menos tiempo y dinero para presentar tu marca a alguien que no la conoce, convencerlo de que tus productos valen la pena y facilitar el proceso de compra.

Ten en cuenta que el 80% de las ganancias de una empresa provienen del 20% de sus clientes leales. Esto significa que su trabajo no termina cuando las personas te compran, sino que se transforma en servicio postventa.

¿Cómo se inicia un proceso de ventas?

El proceso de ventas a menudo se describe como un embudo que comienza en la etapa de conocimiento y termina en la etapa de acción.

Sigue leyendo para comprender qué es el proceso de ventas en cada una de las etapas.

1 – Conciencia

Según Think With Google, el 53% de los clientes realiza búsquedas en línea antes de comprar para asegurarse de que está tomando la mejor decisión posible. Esto significa que la primera etapa del proceso de ventas es hacer que te descubran en el mar de posibilidades del mercado.

Aquí tienes algunos ejemplos de estrategias que puedes poner en marcha para generar conciencia de marca:

• Crea un programa de referidos, en el que tus clientes actuales recomiendan a nuevos clientes a cambio de recompensas como descuentos;
• Asociate con otras empresas locales, preferiblemente que ofrezcan servicios o productos complementarios a los tuyos;
• Mantén una presencia en línea, especialmente en las redes sociales que tus clientes (potenciales y actuales) más utilizan.

2 – Interés

Después de la etapa de conocimiento, el proceso de ventas evoluciona hacia la etapa de interés. En ella, el comprador compara sus principales opciones para evaluar los pros y los contras de cada oferta.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que la persona aún no está lista para comprar. Tal vez necesite más información sobre sus opciones o no esté seguro de algo, como la calidad del producto o los métodos de pago.

Para que te hagas una idea, el 60% de las personas considera que el precio es el factor decisivo en su decisión de compra.

3 – Decisión

El tercer momento del proceso de venta es la etapa de decisión, en la que la persona ya está lista para comprar, pero tal vez necesite un pequeño incentivo. Esto podría ser un descuento de primera compra, envío gratuito o un producto adicional.

4 – Acción

La acción es el último paso en el proceso de venta. Es cuando el comprador decide activamente realizar la transacción con la empresa elegida.

La clave aquí es hacer que el proceso de check-out sea fácil, con opciones de métodos de pago convenientes y un sitio web que sea seguro.

También es crucial no dejar solo al cliente después de que haya comprado. Demuestra que te importas la relación y que quieres que dure.

Tips para tener éxito en el proceso de ventas

1 – Diseña tu buyer persona

Las buyer personas son representaciones de tus clientes ideales que sirven para orientar tu planificación comercial. Deben incluir:

• elementos demográficos: edad, sexo, ocupación, nivel de educación, ingresos etc.;
• preferencias: canales de atención, redes sociales favoritas, tono de voz;
• comportamiento: más autónomos, más dependientes, una mezcla de los dos tipos.

2 – Simplifica el recorrido

Para ser efectivo, el proceso de venta debe ser simple. Esto no significa que te saltarás pasos cruciales (como la conciencia y el interés) e irás directamente al argumento de venta. Pero sí significa que no agregarás pasos innecesarios que puedan confundir y alejar al cliente potencial.

3 – Crea una oferta atractiva

El tercer truco para tener éxito en tu proceso de venta es crear una oferta atractiva tanto en aspectos subjetivos (calidad percibida del producto, por ejemplo) como en aspectos prácticos (precio y métodos de envío, por ejemplo). En caso de duda, analiza las necesidades de tus clientes y adapta tu oferta.

4 – Realiza un seguimiento personalizado

Después de la compra, es importante no abandonar al cliente. Generar una relación cercana es fundamental, porque los clientes que las tienen con una marca la recomiendan 7 veces más a sus conocidos.

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En este artículo, aprendiste qué es el proceso de ventas, cuál es su objetivo y cómo iniciarlo. También viste algunos tips para tener éxito desde el primer momento.

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