Si deseas que tu negocio crezca de manera saludable, necesitas un plan de acción claro, realista y alcanzable. En ese sentido, el primer paso es aprender qué son las estrategias de ventas y cómo pueden ayudarte a llegar a donde quieres estar.
Además del concepto, verás en este artículo:
- para qué sirven;
- quién las hace;
- cómo se lleva a cabo;
- ejemplos para inspirarte.
¿Qué son estrategias de ventas?
El concepto de estrategias de ventas se refiere a un plan de acción para lograr objetivos comerciales de una empresa, como atraer más clientes, aumentar la tasa de fidelización o cerrar más tratos.
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¿Para qué sirven las estrategias de ventas?
Las estrategias de ventas sirven para:
- identificar las necesidades de los clientes;
- mapear las expectativas en relación a los productos y servicios;
- fortalecer las relaciones con los clientes actuales y potenciales;
- promover tus productos de manera efectiva;
- descubrir cuáles gatillos mentales funcionan mejor con tu público objetivo;
- generar oportunidades de venta cruzada y adicional.
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¿Quién hace las estrategias de ventas?
Las estrategias de ventas suelen ser desarrolladas por los líderes comerciales, en colaboración directa con los dueños de las empresas. También pueden ser diseñadas por consultores externos especializados en la materia.
Lo importante es que la persona tenga dominio sobre el mercado objetivo, el producto o servicio y las mejores técnicas de venta.
¿Cómo se lleva a cabo una estrategia de ventas?
Ahora que ya sabes qué son estrategias de ventas, te invitamos a seguir este paso a paso para llevar la tuya a cabo.
1 – Investiga el mercado
El primer paso consiste en una investigación de mercado para comprender no solo las necesidades de tus clientes potenciales sino también la manera cómo tus competidores presentan sus ofertas.
Tenerlo claro es fundamental para identificar oportunidades de cautivar la atención de los clientes con un argumento de venta que les sea convincente. De esta manera, será más fácil destacarse entre la multitud.
2 – Define tus objetivos
El segundo paso es la definición de metas de ventas claras y alcanzables. Por ejemplo, aumentar el ticket promedio de los clientes en un 5% en los próximos tres meses.
Cuando lo redactas así, el plan de acción se vuelve más tangible. Además, eres capaz de identificar rápidamente cuáles son las tácticas adecuadas para lograr este objetivo y cuáles son los plazos que debes tener en cuenta.
3 – Implementa en plan
Ha llegado el momento de poner en práctica el conocimiento que adquiriste sobre los clientes y el objetivo que pusiste en el papel. Reúne los recursos necesarios, asigna responsabilidades y establece métricas objetivas para acompañar continuamente las actividades.
4 – Evalúa los resultados
Por último, debes analizar los resultados de las estrategias de ventas teniendo como parámetros las métricas que estableciste en el paso anterior.
Tomando el ejemplo de la meta “aumentar el ticket promedio de los clientes en un 5% en los próximos tres meses”, el principal KPI que deberías monitorear es el ticket promedio.
Cuando tengas el número relevante a la mano, debes compararlo con el objetivo establecido y realizar ajustes para mejorar el rendimiento.
Si tienes éxito, puedes reproducir la fórmula para perfeccionar tus logros. Si fallas, obtienes información valiosa para obtener mejores resultados en el futuro.
Ejemplos de estrategias de ventas para inspirarte
Ver ejemplos prácticos es la mejor manera de comprender qué son estrategias de ventas. Aquí tienes tres casos para inspirarte:
1 – Ejemplo 1: Programa de referidos
Puedes implementar un sistema donde los clientes existentes obtienen incentivos por recomendar tu empresa a amigos, familiares o conocidos. La idea es fomentar la publicidad boca a boca y aumentar las oportunidades de adquirir nuevos clientes sin gastar mucho dinero.
2 – Ejemplo 2: Ofertas por tiempo limitado
Otra estrategia de ventas interesante son las ofertas exclusivas, como descuentos o regalos extras por tiempo limitado. Son excelentes para aumentar las ventas en corto plazo, porque generan un sentido de urgencia en los clientes y los motiva a tomar acción rápidamente.
3 – Ejemplo 3: Eventos de networking
Organizar o participar de eventos de networking es una buena manera de interactuar con clientes potenciales y conocer empresas que ofrecen servicios complementarios a los tuyos.
Además de generar contactos, estas ocasiones son excelentes para alimentar colaboraciones estratégicas, así como aumentar la visibilidad de la empresa en el mercado local.
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En este artículo aprendiste qué son estrategias de ventas, para qué sirven y quién las hace. También viste cómo se llevan a cabo con ejemplos prácticos para inspirarte.
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